• 09.00 to 18.00
    Monday to Sat Day
  • Head Office
    +90 539 590 2749
  • İspartakule - Bizimevler 5B
    Avcılar, İstanbul, Turkey

عشرة مهارات تفاوض ومساومة صعبة

أشد تكتيكات التفاوض صعوبة لأصعب المساومين، والتي من خلالها يمكن أن يأخذوك على حين غرة. (الباتنا)

بقلم كيث لوتز، في 10 يناير 2017

ترجمته بتصرف الوكالة العالمية للمفاوضات، في 16 يناير 2017

إن مهارات التفاوض للتعامل مع حالات مفاجئة على طاولة المساومة هي مهارات مطلوبة كثيرا. إن الاستراتيجيات المحضرة قبل اجتماع التفاوض والمساومة هي أحد الطرق لاستباق الأحداث خلال عملية التفاوض، ولكن المفاوضين ذوي الخبرة يعلمون أن نمط المساومة للطرف الآخر قد يكون صادما حتى لأفضل الخطط المحضرة، بشكل إيجابي أو سلبي. يحذر روبرت مونكين، سكوت بيبيت، وأندرو تولوميللو في كتابهم "ما وراء الربح" (Beyond Winning) من أن يتم الإيقاع بك من قبل المساومين المحنكين بسبب عدم تحضيرك للمفاجآت خلال المفاوضات.

إن الطلب الشديد العلو (كالسعر العالي من البائع أو الشروط الصعبة من المشتري)، والتنازلات القليلة هي مؤشرات واضحة لعقلية مفاوضات صعبة من قبل الطرف الآخر. هذا النوع من الاستراتيجيات يظهر المفاوضات على شكل سيناريو (أنا أربح – أنت تخسر)، ورغم أنها فعالة في عمليات المطالبة بالحقوق، إلا إنها نادرا ما يمكن أن توصل إلى نتيجة لبناء علاقة مع الطرف الآخر. إن استراتيجية التفاوض التكاملي تبدو على طاولة المفاوضات كفرصة لسيناريو (أنا أربح – أنت تربح) حيث يحصل كل طرف على نصيب من القيمة المتفاوض عليها.

زد على ذلك أن عقلية التفاوض التكاملي تظهر العلاقة وبناء العلاقة مع الطرف الآخر كعملية متكاملة. المفاوضون التكامليون يوظفون تكتيكات تفاوض تسعى لخلق القيمة وملئ الفجوات بين الأطراف المختلفة.

بينما تكتيكات مثل الالتزام (أنا ملتزم مع شركتي ويداي مقيدتان، حرية التصرف لدي محدودة) أو تكتيك عروض (خذها أو اتركها) يشكلان استراتيجية تفاوض توزيعية (تنافس على القيمة الموجودة فقط) وهي استراتيجية تحد من الخيارات المتاحة كما تحد من معرفة اهتمامات الطرف الآخر الحقيقية.

إليكم قائمة من أهم عشرة تكتيكات للمواقف الصعبة في المفاوضات كما أوردها مؤلف كتاب (Beyond Winning) ما وراء الربح:

1-   طلب شديد (كسعر عالي، أو شروط صعبة) متبوع بتنازل بطيء صغير:

لا تسمح للطلب الشديد بأن يربطك بعيدا عن توقعاتك، كأن يطلب البائع سعرا عاليا لما تحتاجه، أو أن يضع عليك المشتري شروطا غير عادلة مثل تاريخ تسليم سريع جدا، أو غرامات تأخير عالية، أو ضمان يفوق صلاحياتك. كن واضحا فيم تتوقعه، وكذلك في بدائلك المقترحة، وفي حدك الأدنى. أخبر الطرف الآخر بوضوح أن سعره أو شروطه لم تكن متوقعه، وأن توقعاتك كانت كذا وكذا، وأن طلباته تفوق توقعاتك، اطرح عليه بدائل واضحة تجعله يحس أنه كسب من استراتيجيته دون أن تخسر شيئا. إذا كان الطرف الآخر هجوميا، فلا تدع ذلك يهزك.

2-   تكتيك الالتزام:

إذا أخبرك الطرف الآخر أثناء المفاوضات أن يداه مقيدتان، وأن حرية التصرف لديه محدودة في المفاوضات، فقد يكون ذلك محاولة لكسب الوقت، أو لمجرد الضغط عليك للتنازل. ببساطة، تأكد أن ما يقوله صحيح. يمكنك مثلا طلب مقابلة شخص آخر أكثر حرية وأقل تقييدا لمتابعة التفاوض، إن ذلك من شأنه أن يضغط عليه بشكل معاكس.

3-   عروض (خذها أو اتركها):

كثيرا ما نجد أنفسنا أمام بائع أو شاري يستخدم عبارة كتلك، ويضعك في موقف نفسي بأنه لا يأبه بعرضك أو بسعرك، فإما أن تتم الصفقة بشروطه أو أن تتركها وترحل. في حالة كتلك تجاهل ذلك الأمر تماما، وركز على محتويات وشروط عرضه، ففي النهاية لا وجود لعروض غير قابلة للتفاوض.

4-   لا تعط خدمات مجانية:

عندما تقوم بطرح عرض ما، انتظر الطرف الآخر ليقوم بعرض مضاد، لا تتنازل مجانا حتى إذا كنت مستعدا للتنازل، إن فعلت ذلك فكأنك تنافس نفسك، اترك الطرف الآخر يطلب التنازل أولا، ثم قدمه له ليصبح الدور عنده بعد ذلك في التنازلات.

5-   محاولات جعلك تستسلم:

قد يستمر الطرف الآخر بطلب شيء ما، أو عدة أشياء، دون توقف، وذلك تكتيك ليجعلك تستسلم في النهاية، لا تقع ضحية لذلك التكتيك. إن استمر الطرف الآخر برفض بدائلك، قم بوضع "لا" صريحة أمامه واتركه يتعامل معها.

6-   الإهانات الشخصية والإزعاجات الخفيفة:

عندما تتم مهاجمتك من الطرف الآخر، فإن ذلك غالبا ما يكون تكتيكا لجعلك تشعر بالضعف، لا تستسلم لذلك، خذ نفسا عميقا، أو استراحة، وحاول تسمية تكتيكه، ثم تعامل معه على أنه تكتيك.

7-   الخداع والكذب:

إن تشويه الحقائق أو المبالغة فيها هي نوع من التكتيكات التي قد يستعملها بعض المفاوضين ضدك، وإن وقعت في ذلك الفخ فقد يؤدي ذلك لهزيمتك. قم بالتشكيك في كل الحقائق المشوهة التي تطرح على الطاولة، ولكن بأدب. إن ذلك من شأنه إفشال ذلك التكتيك.

8-   التحذيرات والتهديدات:

إن قام الطرف الآخر باستخدام تكتيك التحذير والتهديد، فتعامل مع ذلك على أنه تكتيك فقط وليس تحذير وتهديد حقيقيين، إن ذلك من شأنه مساعدتك على الوقوف في وجه تلك التهديدات والتحذيرات.

9-   الاستخفاف بخياراتك:

من واجبك كمفاوض دراسة البديل الأول (Your BATNA) في حال فشل المفاوضات قبل الذهاب للتفاوض. قد يقوم الطرف الآخر بالتقليل من أهمية بدائلك والاستخفاف بها. حافظ على رباطة جأشك وثقتك بتلك البدائل لتبق قويا أثناء المفاوضات.

10-                      المفاوض الصالح والمفاوض السيئ:

عند التفاوض مع فريق، فقد يكون أحد أفراد الفريق الآخر منطقيا، وأحدهم صعب المراس. لا تدع ذلك يخدعك، وتذكر أنهم يعملون معا، واحتمال أن يكون ذلك مجرد تكتيك هو احتمال كبير. إن لزم الأمر، خذ معك شخصا صعب المراس في فريقك أيضا.

 

في نفس الوقت، إن حاولت استخدام التكتيكات السابقة الصعبة على الآخرين، فتذكر أن محاولة التعامل بعدائية مع الطرف الآخر قد يأتي ببعض المشاكل على المدى الطويل.

معرفتك بتلك التكتيكات والمحفزات القابعة وراءها يجب أن يساعدك على الالتفاف عليها بفاعلية وعلى إفشال الاستراتيجيات الصعبة التي يمكن أن تتبع ضدك دون أن تؤثر على علاقاتك بالطرف الآخر.